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激励因素在销售管理中的作用与应用

   发布时间:2018-02-01   [点击量:507]  


【摘 要】企业出售管理中的鼓舞方针是影响出售管理作业质量的重要要素。文章依据鼓舞的界说及相关理论的总述,剖析了在企业营销中鼓舞要素的运用,经过剖析企业出售人员的实践状况,充分运用企业各种资源,对出售人员采用多种鼓舞办法,保证出售部队始终坚持杰出的竞赛状况。
  
【关键词】鼓舞要素;出售管理;鼓舞办法

  1 鼓舞的概述
  
  1.1 鼓舞的意义
  
  鼓舞是指经过恰当的外部奖惩构成一个杰出的作业环境和结构,运用信息沟通影响、引导、保护和规划企业成员的行为、企业营销成员的有用事务及其成员完结个人方针的体系性作业,被认为是“最巨大的管理准则”.鼓舞出售管理是指激起出售职工在管理中的活跃性,也是企业管理的重要组成部分。这是鼓舞职工、调集职工的活跃性和发明性的有用途径,使职工尽力去完结安排所需的使命。在采用了有用的鼓舞机制后,出售职工的活跃性愈加高,使他们有了愈加清晰的方针,不断超越自我和别人,并为企业的展开做出更大的奉献。
  
  1.2 鼓舞的分类
  
  (1)物质鼓舞和精力鼓舞。尽管物质鼓舞和精力鼓舞都具有相同的方针,但它们的效果是不同的。物质鼓舞需求影响人体的生理物质要素,职工先要满意生理的物质需求,如奖金、福利等。职工在到达必定的物质需求时,就要寻求精力需求。精力鼓舞是为满意人们精力需求的一种鼓舞办法。精力和情感的需求将跟着人民生活水平的不断进步而添加,比方希望得到爱和尊重、认可和赞扬、了解和信赖。
  
  (2)正面鼓舞和负面鼓舞。正面鼓舞是指用活跃的鼓舞办法鼓舞一个人的行为和安排行为的办法,以坚持和鼓舞现有的奖赏办法的行为。负面鼓舞是指当一个人的行为或安排的行为不契合安排的需求,对这种行为采用赏罚或削减该行为的其他办法的行为。正鼓舞和负鼓舞的动机与意图都是标准出售人员的行为。可是两者是两种不同类型的行为,它们用相反的办法处理鼓舞问题,正面鼓舞对职工的活跃性起到了重要效果,可是负面鼓舞对职工不活跃的行为和错误行为也起到了促进效果。
  
  (3)内涵鼓舞与外在鼓舞。内涵鼓舞是指作业本身带给职工的鼓舞,这种鼓舞包含作业本身的趣味性、职责感、成就感等,使职工本身发生一种发自内心的作业动力。外在鼓舞是指作业以外的鼓舞办法,如添加酬劳、进步职务、改进人际关系等。内涵鼓舞意味着职工对作业的满意度,内涵鼓舞越强,作业满意度就越高。企业一般为了有用地鼓舞职工,会树立一系列的鼓舞体系,包含薪酬体系和绩效管理体系,这些都归于外在鼓舞。可是在管理过程中,除了有恰当的外在鼓舞,内涵鼓舞也不能忽视。例如,营建杰出的作业环境、合理安排职工的作业及对职工进行体系的作业生涯规划。决议事物展开方向的是内部要素,因而本文认为内涵鼓舞优于外在鼓舞,外在鼓舞要与内涵鼓舞相结合。
  
  2 鼓舞要素在出售管理中的效果
  
  2.1 可以招引优秀的出售员到企业中来
  
  出售人员在企业中扮演着重要的人物,他们是企业中仅有一个可认为企业赚取直接赢利的集体,因而企业应该愈加注重对出售人员的鼓舞。在许多发达国家的企业中,尤其是那些有很强竞赛力的企业,会运用各种优惠方针招引企业所需求的人才,如丰盛的福利待遇、作业展开等鼓舞办法,而且能有用地操控企业高端人才的离岗率。
  
  2.2 可以开发出售员的潜力
  
  在职工鼓舞一项研讨发现,美国哈佛大学威廉·詹姆斯(W·詹姆斯)教授经过衍生小时薪酬分配制度检测出职工只发挥了10%~20%的才干,假如职工彻底进步,那么职工的才干能发挥80%~90%.这两种状况的成果距离高达70%.呈现第二种状况是因为有用鼓舞的成果。研讨标明,职工的作业绩效是职工的才干和受鼓舞程度的函数,即绩效=f(才干×鼓舞)。假如运用职工的着手才干和立异精力的鼓舞机制,进步他们的思维政治素质,将更大程度地影响出售人员的作业绩效。
  
  2.3 造就良性的出售竞赛环境
  
  科学有用的鼓舞机制包含竞赛环境,它的操作过程是一个有用的立异竞赛,然后构成一个非常好的竞赛环境。在竞赛剧烈的作业环境中,来自竞赛对手的压力将会形成成员之间的竞赛,这种压力会变成为雇员自己作业的动力。职工只需有进步心,就会不甘于落在人后,因而成员之间的竞赛对职工本身形成无形的压力,这种压力会促进职工愈加尽力。正如麦格雷戈说:“一个个别之间的竞赛,是动力的首要来历。”激起作业的压力和动力直接成为职工的活跃性和热心作业的动力。
  
  3 鼓舞要素在出售管理中的运用
  
  3.1 方针鼓舞
  
  方针鼓舞是设置出售方针,经过出售方针激起出售人员的动机、促进出售人员的行为,出售人员的个人方针和企业方针能严密地联络在一起,鼓舞出售职工的主动性、活跃性和发明性。出售人员断定特定的方针是鼓舞方针,以鼓舞方针为钓饵,进步出售人员的活跃性来完结自己的方针。方针企业需求结合出售方针和出售人员的个人方针,使企业的出售方针完结,这就是所谓的方针鼓舞。企业管理需求出售人员评价客户数量、出售数量、本钱、出售人员的绩效等方面,依据事务完结断定促销、奖金等。
  
  3.2 出售管理者的鼓舞
  
  出售管理者首要是出售司理,展开出售司理的鼓舞作业是整个出售作业中重要的组成部分。出售司理成为出售人员的典范,这就是所谓的“上行下效”.假如管理者廉洁自律,对物质的引诱不动心,吃苦在前,享乐在后,遵守纪律,以身作则,那么就会有相似的部属。一个好的出售人员需求出售司理做好典范,并影响出售。假如司理有较强的商场开辟才干,带来较高的经济效益,协助出售人员满意他们的需求和完结价值,其部属出售人员会认为是一个巨大的鼓舞效应。
  
  3.3 出售人员参加鼓舞
  
  参加鼓舞是指出售人员参加企业的出售管理,让出售人员感觉自己是企业的主人,然后发生主人翁认识,激起其发挥自己的主观能动性。鼓舞参加是鼓舞出售人员在出售管理方面的开展提出合理化主张,若定见有用且被采用,供给有用的主张奖赏给出售人员;鼓舞出售人员监督出售管理作业中的活动;常常约请出售人员到会出售管理作业中的重大问题的决议计划或会议,让营销人员及时了解公司的展开规划及展开方向等。
  
  3.4 公正鼓舞
  
  公正鼓舞就是在分配出售赢利时应公正地对待每个出售职工。出售人员可以公正地获得薪酬、福利、晋升等根本薪酬待遇,一起可以依据出售人员的各种才干和做出的奉献决议其鼓舞性的薪酬待遇。这种公正的待遇环境可以很好地鼓舞到出售人员,而且使出售人员感受到安排的公正和关心。
  
  3.5 奖罚鼓舞
  
  奖罚鼓舞法是指运用奖赏或赏罚的办法,对人们的一些行为予以必定而对另一些行为予以否定,激起人们内涵动力的鼓舞办法。各种酬劳鼓舞是现在最常用的奖赏方针。出售管理者依据出售人员作业中的体现及奉献经过奖赏和赏罚的手法,促进出售人员采用契合出售管理作业需求的举动,对出售人员进行奖赏或赏罚。
  
  4 在出售管理中运用鼓舞要素注意事项
  
  4.1 深化了解职工的心思需求和品格类型
  
  管理者可以采用多种不同的鼓舞办法满意不同职工的不同需求。企业可以以物质鼓舞的方式给予必定的奖金、福利等。还可以经过各式各样的自我完结满意出售人员更高层次的需求。出售人员的品格类型可分为内涵的和外在的两类。内向型品格要点在其主观能动性,完结其他需求要点在于情绪。外向型品格一般寻求权力、名声及其他需求改进的辛勤作业的状况,不计较酬劳和得失。管理者应规划能引起出售人员履行各项使命作业的内涵爱好的鼓舞办法。
  
  4.2 改进职工的作业内容,有用地进步职工的作业绩效
  
  企业管理者应为出售人员规划履行各种使命的内涵爱好;作业内容的改进及规划,从作业人员感觉到成功、职责和生长,而作业者的赞誉和被赏识往往会使他们感到自己被注重和尊重。给职工更大的自在,让职工自主挑选承受或回绝某些作业,即让职工自主决议其作业内容,这样可以大大进步职工的作业效率。使作业成果透明化,让职工实在看到自己的作业成果及对本部分和整个安排的奉献,这样能极大地进步职工的职责感和荣誉感。总而言之,企业应最大极限地给予职工自主权,完结本身潜能的一起,也可以让他们获得心思上的满意感,激起企业管理者以愈加丰满的状况发明更多进步作业效率的手法。
  
  4.3 树立适宜的方针,有用地运用方针鼓舞
  
  管理者应为职工设置适宜的方针,有用地运用方针鼓舞。方针鼓舞是指企业或管理者为部属职工设置合理的方针,这个方针既可以完结,又可以起到鼓舞的效果,使人们发生激烈的作业动机。一般来说,假如使命完结后实践成果大于预期值,则会使人快乐并增强决心。假如使命完结后实践的成果等于预期值,则需求进一步鼓舞职工的活跃性,使其能坚持在估计水平。假如实践成果小于预期值,就会使人发生挫折感,并没有发生方针的推动力及预期的鼓舞力。管理人员在履行方针鼓舞时要注意,不能使职工的希望度过高或过低,不然将不会发挥其应有的效果。总归,树立正确的方针对职工的鼓舞是非常重要的。
  
  4.4 奖罚办法要及时实现
  
  出售管理者只要及时鼓舞出售人员不断改进自己的行为,使出售人员坚持旺盛的作业精力,才干进行有用的鼓舞。只要及时,当令的鼓舞,才干反映出售管理者杰出的品德、决断的风格,有取信于人的效果。及时的鼓舞,对出售人员的权力也可以起到纠正效果,可以使出售人员少走弯路,削减丢失。广阔出售职工的信赖关于出售管理者来说比什么都重要,只要获得大多数的出售职工的信赖,鼓舞手法才干发挥效果。
  
  5 结论
  
  本文经过运用恰当的鼓舞办法,进一步改进出产环境、安排结构、管理办法,拟定的鼓舞机制可以和谐人际关系,缓解劳资对立,使出售人员可以统一认识,齐心协力地敷衍作业中的危机。企业为了进步作业效率,促进企业的可持续展开,就必须充分发挥出售人员的活跃性和发明性,加强对出售人员的管理,使企业朝着更好的方向展开。

  参考文献

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